Dos propuestas llegan a su escritorio. Una cobra 2,9 % más una tarifa fija por transacción. La otra cobra 3,4 % sin tarifa fija. La primera parece más barata. Pero esa conclusión depende de un dato que la propuesta no le da: el valor promedio de sus ventas.
Comparar pasarelas por el porcentaje es el error más habitual. Lo que importa es el costo efectivo por venta aprobada.
Los costos que suelen existir
| Concepto | Qué revisar |
|---|---|
| Comisión porcentual | Si varía por medio de pago, por tipo de tarjeta o por volumen |
| Tarifa fija por transacción | Si se cobra también en rechazos |
| Tarifa por rechazo o intento fallido | Si existe y cuándo aplica |
| Devoluciones y reversos | Si se devuelve la comisión original |
| Contracargos | Tarifa por disputa (contracargos) |
| Tarjetas internacionales y conversión de moneda | Recargos y tipo de cambio aplicado |
| Liquidación o retiro | Costo de transferir el dinero a su cuenta |
| Mensualidad, alta y mínimos | Cuotas fijas independientes del volumen |
| Impuestos y retenciones | Qué se aplica sobre la comisión y cómo se documenta |
| Integración y soporte | Costos de implementación o planes de soporte |
| Plazo de liquidación | Cuántos días tarda en llegar el dinero; es un costo financiero |
Por qué el porcentaje no basta
Primer efecto: el ticket promedio
Compare A (2,9 % + 0,30 por transacción) con B (3,4 %). Los números son ilustrativos.
- Con un ticket de 40: A cuesta 40 × 2,9 % + 0,30 = 1,46; B cuesta 40 × 3,4 % = 1,36. B es más barata.
- Con un ticket de 100: A cuesta 2,90 + 0,30 = 3,20; B cuesta 3,40. A es más barata.
- Se igualan cuando 0,5 % del ticket es igual a 0,30, es decir, con un ticket de 60.
Si su ticket promedio es 40, la pasarela «con menor porcentaje» es más cara.
Segundo efecto: la tasa de aprobación
Una pasarela que aprueba más ventas puede valer más que una más barata. Un ejemplo inventado: 1.000 intentos de pago con ticket de 100.
| Pasarela A | Pasarela B | |
|---|---|---|
| Tarifa | 2,9 % + 0,30 | 3,4 % |
| Aprobación (supuesta) | 90 % | 94 % |
| Ventas aprobadas | 900 | 940 |
| Ingresos | 90.000 | 94.000 |
| Comisiones | 90.000 × 2,9 % + 900 × 0,30 = 2.610 + 270 = 2.880 | 94.000 × 3,4 % = 3.196 |
| Ingreso neto de comisiones | 87.120 | 90.804 |
B cobra una tarifa más alta y deja 3.684 más. Las tasas de aprobación del ejemplo son hipotéticas: lo que importa es el método. Mida las suyas, por medio de pago y por segmento de cliente.
Tercer efecto: el plazo de liquidación
Recibir el dinero en un día o en cinco cambia su necesidad de capital de trabajo. Convierta la diferencia en costo financiero y súmela a la comparación.
Cuarto efecto: el trabajo de conciliar
Una pasarela barata que entrega reportes incompletos o sin referencias trasladará el costo a su equipo financiero. Esa es la parte que no aparece en la propuesta. Vea referencias de pago y cuánto cuesta conciliar manualmente.
Método en seis pasos
- Reúna sus datos: ticket promedio, distribución por medio de pago, volumen mensual, tasa de rechazo, devoluciones y contracargos.
- Pida a cada proveedor la tarifa completa por escrito, incluidos los cargos menos visibles.
- Construya una hoja de comparación con una columna por concepto y una fila por proveedor.
- Calcule el costo efectivo como: (comisiones totales + costos de rechazos, devoluciones y contracargos) ÷ ventas aprobadas.
- Ajuste por aprobación y por plazo de liquidación.
- Evalúe lo cualitativo: calidad de los datos entregados, soporte, resiliencia y facilidad para sumar otros medios de pago.
Lo que no se compara con una tarifa
- Dependencia. Un solo proveedor es un riesgo operativo. Si le preocupa, lea qué es la orquestación de pagos.
- Cumplimiento y seguridad. Pregunte por certificaciones y cómo se protege el dato de tarjeta.
- Experiencia de pago. Un paso adicional en el checkout puede costar más ventas que unas décimas de comisión.
Antes de cerrar, tres preguntas
- ¿Esta tarifa depende de que yo cumpla un volumen mínimo?
- ¿Qué cambia si mi ticket promedio sube o baja?
- ¿Qué parte de la tarifa es negociable?
El panorama del mercado en cada país está en pasarela de pagos en Colombia y en México. Para entender el rol de cada actor en la cadena, vea pasarela, agregador, procesador y adquirente y la guía sobre qué es una pasarela de pagos.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la comisión normal de una pasarela?
Varía por país, medio de pago, volumen y modelo del proveedor. No existe una cifra única; compare ofertas completas con sus propios datos.
¿Se puede negociar la comisión?
En muchos casos sí, sobre todo cuando hay volumen o se presentan alternativas. Lo que se puede negociar depende del proveedor.
¿Cómo comparo si cobran distinto por medio de pago?
Calcule el costo efectivo ponderado según el peso de cada medio en su operación.
Para profundizar
- Qué es una pasarela de pagos
- Contracargos: qué son y cómo reducirlos
- Qué es la orquestación de pagos
Última revisión: octubre de 2026. Las cifras del artículo son ilustrativas.
